מיקור חוץ היא שיטת ניהול מקובלת מזה עשרות שנים שבבסיסה הרעיון להוצאת פעילויות תפעוליות של משרד או ארגון אל גורמי חוץ או קבלנים. עד התקופה הנוכחית יושמה שיטה זו בעיקר בתחומי כוח אדם, שמירה, אבטחה, ניקיון ומערכות מידע ותקשוב. בעידן החדש אין גבול לתחומים אותם ניתן לבצע 'בחוץ' אצל מומחים בתחומם, ובייחוד בתחומי שיווק ומכירות – המצויים בלב ליבת עתיד הארגון. שיווק ומכירות במיקור חוץ הינו תחום ייחודי וחדשני אשר אינו נתפס כמובן מאליו כמו שאר התחומים.
- ישנם מספר יתרונות להוצאת פעילויות השיווק והמכירה לגורמי חוץ – וביניהם:
- מיקוד הארגון בתחומי ליבת העסק, כלומר, כל ארגון מתמקד במה שהוא טוב בו.
- ייעול תהליכים והגדלת אפקטיביות.
- הגברת המוטיבציה והתחרות בקרב עובדי הארגון הקיימים.
- שיפור האיכות של המוצר או השירות הנמכרים.
- חסכון בעלויות העסקה.
- אפשרות תשלום על בסיס הצלחה בלבד, כלומר, על בסיס עמלות או אחוזים.
- בניית תשתית לשיווק ומכירה ללא עלויות הקמה, תפעול, גיוס ושיווק.
- לא קיימים יחסי עובד-מעביד והגוף המומחה מעסיק בעצמו את כוח האדם.
גם הצורך להשתמש באנשי מקצוע בתחום, שהם בעלי ידע עדכני וניסיון מעשי נרחב, או גישה למאגרי מידע פנימיים משנים את התמונה מקצה אל קצה, ומאפשרים להנהלת הארגון לקבל תקציר מנהלים שיווקי עדכני ומעובד, וייעוץ אסטרטגי עסקי. לגוף המומחה ישנם כל הכלים השיווקים הדרושים יחד עם ניסיון אל מול לקוחות רבים ובתחומי פעילות שונים, כך שהארגון יוצא נשכר משיתוף הפעולה ושיתוף הידע. בעידן הנוכחי, עם פריצתן של הרשתות החברתיות דרך רשת האינטרנט, שיתוף בידע הוא ללא ספק מפתח להצלחה.
יותר ויותר ארגונים גדולים מובילים ומשרדי ממשלה משתמשים במיקור חוץ בתחום השיווק והמכירות – אי לכך יותר ויותר חברות מוצלחות התברגו לראש רשימת הספקים החיצוניים ומשמשות כקבלן חוץ בתחומי הפעילות הייחודיים להם. בארצות הברית ההכנסה ממיקור חוץ של שירותים אל מחוץ לארצות הברית הסתכם ב-6 שנים האחרונות בלמעלה מ-300 מיליארד דולר. לעיתים, מיקור חוץ של תחום השיווק והמכירות אפקטיבי אף יותר בארגונים ציבוריים גדולים, בהם ייעול התהליכים חשוב על אחת כמה וכמה לאור הביורוקרטיה הסבוכה, הדרגים הרבים וקבלת ההחלטות המורכבת. ניתן למעשה להוציא ולמנף את כל דרכי השיווק – קביעת פגישות – טלמיטינג, השמת עובדי שיווק, מענה ועוד.תחום השיווק והמכירות מוצף במידע, והצורך לאבחן בצורה מדויקת היכן להשקיע את משאבי השיווק והמכירה מחייב מיומנויות אבחון וניתוח מעולים: יש לדעת לאתר את דפוסי ההתנהגות והרכישה של הצרכנים המתאימים, למיין בקפדנות את קהל היעד לפי פלחי השוק המדויקים ולוודא שפעילות השיווק והמכירה הינה יעילה וממוקדת לקוח. תהליכים של אבחון שיווקי מתבצעים לרוב בתחילת ההתקשרות בין הצדדים. בסיום התהליך האבחוני ניתנות המלצות פרקטיות ליישום בפועל על ידי הגוף המומחה.
משבר, ירידה תלולה במכירות והתנהגות "פרועה" של מתחרים, מחייבים לעיתים בחירה בגוף מקצועי חיצוני שאמון ומנוסה בתחום השיווק והמכירות ויכול לתת פתרון מהיר ומוצלח לצרכי הארגון. התקשרות מול גוף מומחה אינה חייבת להיות זמנית ומוגבלת, אלא יכולה להיות לטווח ארוך ולשנים ארוכות, תוך יצירת יחסי אמון הדדים בין הצדדים.
שותף ולא ספק שירות, הוא סוד הקסם בעידן החדש של מיקור חוץ: מבלי להפחית מהחשיבות הרבה של מעורבות אישית של ההנהלה הבכירה בתכנון אסטרטגי ובהובלת התרבות הארגונית – בחירת שותף מיקור חוץ מקצועי וותיק בתחום, שיתוגמל על בסיס הצלחה, תיתן לשותפות לייצר ערך מוסף הדדי לאורך תקופה ארוכת טווח.
על הכותב:אבי שוורץ,
מנכ"ל ובעלים ב "קבוצת שני-שניר"http://www.shanisnir.co.il
